『なんでその価格で売れちゃうの？』永井孝尚～「値下げ」より「下取り」の方が良い理由分かりますか？～
みなさん、こんにちは！ブロガー兼 VTuberのサカキです！
今回は、永井孝尚さんの『なんでその価格で売れちゃうの？』という本を紹介します。
著者の永井さんは「ビジネスで儲かるかどうかは、価格戦略次第だ」と主張します。
本書は、行動経済学の考えを元に、価格戦略の考え方をまとめたものです。
今回は、本書の中でも、身近に使われている価格戦略を４つ紹介します。
内容は次のとおりです。
- 原価の１０００倍の値段で水を買わせる「アンカリング効果」
- お得感より損失感を強く感じる「プロスペクトル理論」
- 「出費の痛み」を排除しユーザー数を増やす無料ビジネス
- 「保有効果」により値引きよりも下取りが効果的
原価の１０００倍の値段で水を買わせる「アンカリング効果」
まず、原価の１０００倍の値段で水を買わせる「アンカリング効果」から説明します。
私たちは、普通原価の１０００倍もするモノを買いたいとは思いません。
しかし、水に関してはこれが受け入れられています。
例えば、スーパーなどで「東京水」「はまっ子どうし」「さいたまの水」などのペットボトルの水を買ったことがあるという方もいらっしゃるかと思います。
実は、これらの水は、水道局が１００円で販売しているもので、元は原価0.1円の水道水です。
家で水道水は飲もうと思わないのに、なぜかペットボトルに入っている水はお金を出してまで飲んでしまう。
その理由は、1990年代に普及したミネラルウォーターによって、ペットボトルの水は１本１００円という値段が人々に定着したからです。
このように、ペットボトルの水は１００円であるというように、人の心を数字に繋ぎ止める効果を「アンカリング効果」と言います。
ちなみに、以前は、水道水は不味くて危険で、ミネラルウォーターは美味しくて安全だと考えられていましたが、現在は東京の水もミネラルウォーターと遜色がない程、質が上がっているようです。
また、この「アンカリング効果」は別のところでも使われています。
例えば、「結婚指輪」なんかがまさに当てはまり、「相場は給料の３か月分」というのは、常識になっています。
しかし、この相場は高級宝石店のマーケティングプロモーションによって作られたものだそうです。
今説明したアンカリングというのは「刷り込み」の一種であることが分かります。
お得感より損失感を強く感じる「プロスペクトル理論」
続いて、お得感より損失感を強く感じる「プロスペクトル理論」について説明します。
人は、給料が１万円増える喜びよりも、給料が１万円減るショックの方がはるかに大きいことが分かっています。
これを「プロスペクトル理論」と言います。
つまり人は、同じ金額でも損失の方がより敏感であるということです。
この理論を応用すると、ある商品の価格を上げる、もしくは一度下げた価格を元に戻すことはリスクであると言えます。
例えば、2015年にユニクロが10％値上げした結果、売り上げが12％程下がったのは、この「プロスペクトル理論」が働いたためであると著者は述べています。
人は、100円安いと「ちょっと得をした」と考え、100円高いと「すごく損をした」と考えます。
なので、値上げをすると、お客さんは損したくないと考えて買わなくなります。
これを避けるためには、値上げをするくらいなら、最初から安売りをすべきではないということです。
「出費の痛み」を排除しユーザー数を増やす無料ビジネス
続いて、「出費の痛み」を排除しユーザー数を増やす無料ビジネスについて説明します。
人は、たとえ1円の買い物でも「これはお金を払う程価値があるのか？」と考えてしまいます。
これを「出費の痛み」と言います。
人は「何かを失う」ことを恐れており、有料の商品を買えば当然ですがお金を失います。
そのため、「出費の痛み」を感じずに済む「無料ビジネス」が爆発的な力を発揮します。
「無料ビジネス」の考え方は「無料で提供し出費の痛みをなくすことで、大勢の人に使ってもらう」ことです。
例えば、スマホゲームなどがこれに当たります。
モンストやパズドラは、無料で遊べるからこそ、多くのユーザー抱えることができています。
もし、インストールするのに100円かかるとしたら、ここまで流行ってはいなかったと考えられます。
そして、無課金ユーザーには人気を集めてもらい、一部の課金ユーザーからお金を集めることで収益を上げています。
この無料ビジネスに参入する上で注意しなければならないことがあります。
それは、無料だからといって品質を落とさないことです。
もし、つまらないゲームであれば無料でも誰も遊びませんし、不味い食べ物であれば、誰も食べません。
質の低い商品を無料でバラまくことで、悪い評判が広まっては元も子もありません。
また、一度無料にしてしまうと、その後有料にしづらくなるというリスクもあります。
もし無料から有料にする場合、お金を払うという「出費を痛み」が発生することに加えて、損失を強く感じる「プロスペクトル理論」が合わさり、利用者が減ることが考えられます。
Googleなどが提供している検索エンジンやTwitterなどのSNSを無料だから使っているという人は少なくないと思います。
「値引き」より「下取り」が効果的である理由
最後に、「値引き」より「下取り」が効果的である理由について説明します。
最近は、スマホや家電製品、眼鏡など至るところで「下取り」が行われていますが、それがなぜだかご存知でしょうか？
人は自分が持っているモノには価値があると思い込むバイアスが働き、これを「保有効果」と言います。
これにより「今家にあるモノを捨てるのはもったいない」という心理が働き、値引きされたとしても新しいモノを買おうとは思いません。
そこで、この心理を上手くついたのが「下取り」です。
「下取り」は、今まで使ってきて愛着のあるものを有料で買い取ることで、モノを手放す罪悪感を減らし、新しいモノを買わせるという手法です。
この自分のモノに価値があると思う「保有効果」を知っていれば、値引きよりも下取りの方が効果的であることが理解できます。
まとめ
今回の内容は以上です。
本書は、世の中の経済について、身近な例を使って分かりやすく説明されています。
本書を読めば、仕事だけでなく普段の買い物にも活かすことができます。
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